PART 1. 눈 가리고 아웅하지 말기
CHAPTER 3. 어떤 일을 할 것인가
여러분이 아무리 똑똑해도 시장이 존재하지 않으면 아무 소용이 없다.
-마크 안드레센(Marc Andreesen)
여러분은 무엇을 만들고 싶다는 생각을 해봤을 것이다. 그것은 일종의 청사진이며 분석을 통해 테스트할 대상이다. 아이디어에 대한 가설을 빠르고 일관되게 표현할 방법이 있어야 실제 고객을 대상으로 테스트해서 그 가설을 받아들이거나 폐기할 수 있다. '린 캔버스(lean canvas)'를 이용하면 고객 개발을 바탕으로 사업 모델을 정의하고 수정할 수 있다.
| 린 캔버스
린 캔버스는 실행에 옮길 수 있는 한 페이지짜리 사업 계획으로 사업이 진행됨에 따라 내용도 계속 바뀌게 된다. 한 장의 종이 위에 그려진 아홉 칸의 상자로 구성되어 있으며 사업의 가장 중요한 요소를 한눈에 살펴볼 수 있게 설계되었다.
1. 문제 : 사람들이 불편함을 느끼는 진짜 문제점을 찾았는가?
2. 고객군 : 목표 시장을 알고 있는가? 고객군을 구별해서 각각에 맞는 메시지를 전달할 방법을 알고 있는가?
3. 고유의 가치 제안 : 여러분의 제품이 왜 더 나은지, 또는 어떻게 다른지 명료하고 독특하며 기억에 남는 방법으로 설명할 수 있는가?
4. 솔루션 : 문제를 적절한 방식으로 해결할 수 있는가?
5. 채널: 고객에게 제품이나 서비스를 어떻게 전달하고 매출을 발생시킬 것인가?
6. 수익원 : 수익이 어디에서 발생하는가? 일회성인가 반복적으로 발생하는가? 수익이 직접적으로 발생하는가? 아님 간접적인가?
7. 비용 구조 : 사업 운영에 필요한 직/간접 비용은 무엇인가?
8. 핵심 지표 : 사업이 잘 되고 있는지 알기 위해 어떤 숫자들을 추적해야 하는지 알고 있는가?
9. 경쟁우위 : 여러분의 노력이 경쟁자보다 더 좋은 결과를 내도록 만드는 '증폭기'는 무엇인가?
린 캔버스는 사업을 선택하고 운영하는 데 도움이 되는 형식화된 체계다. 그러나 린 캔버스 외에 인간적으로 고려할 것이 하나 더 있다.
"여러분은 과연 그 일을 하고 싶은가?"
| 무슨 일을 해야 하는가
성공할 사업을 찾아야 할 뿐만 아니라 자신이 하고 싶은 사업을 찾아야 한다. 전략 컨설턴트 자이너인 버트 캐델(Bud Caddell)은 무슨 일을 하며 자신의 인생을 살아갈지 결정하는 세 가지 분명한 기준을 제시하고 있다. 창업가로서 성공하려면 여러분은 (제품에 대한) 수요와 (제품을 만들 수 있는) 능력, 그리고 (그런 제품을 만들고자 하는) 욕구가 만나는 지점을 찾아야 한다.
버드 캐델이 만든 다이어그램은 어떤 일을 할지 결정하는 방법을 보여준다. '하고 싶은 것', '잘 하는 것', '돈을 벌 수 있는 것'이 그것들이다. 두 개의 원이 겹치는 부분에는 행동 방침이 있다.
• 어떤 일을 하고 싶고 잘할 수 있지만, 돈벌이가 안 된다면 돈을 벌 수 있는 법을 배워라.
• 어떤 일을 잘하고 그 일로 돈을 벌지만, 하고 싶은 일이 아니라면 거절하는 법을 배워라.
• 어떤 일을 하고 싶고 돈도 벌 수 있는 일이지만, 잘하는 일이 아니라면 그 일을 잘할 수 있는 법을 배워라.
첫째, "내가 하고 싶은 이 일을 잘할 수 있는가?"라고 스스로에게 물어보라.
이것은 경쟁자들보다 시장 요구를 더 잘 만족시켜줄 수 있는지에 대한 질문이며, 이런 능력에는 디자인 기술, 코딩, 브랜딩 및 수많은 요소가
포함된다. 여러분은 중요한 일을 정말 잘할 수 있는 능력이 있는가? 절대로 다른 모든 사람과 똑같은 위치에서, 즉 경쟁우위 없이 회사를 시작하지 말라.
둘째, 여러분이 이 일을 좋아하는지 판단하라.
좋을 때건 힘들 때건 사업을 계속하려면 자신이 하는 일을 좋아해야 한다. 돈을 벌지 못하더라도 이 일을 하겠는가? 다른 사람에게 자랑할 정도로 해결할 가치가 있는 문제인가? 원하는 방향으로 경력을 쌓을 수 있고 조직 안에서 좋은 평판을 얻을 수 있는가? 그렇지 않다면 다른 일을 찾는 편이 더 좋을지도 모른다.
마지막, 이 일로 돈을 벌어라
이것은 시장의 니즈와 관련된 조건이다. 가치를 제공하는 대가로 충분히 돈을 벌 수 있어야 한다. 만약 여러분이 하는 일이 실질적인 수익을 내지 못할 가능성이 높다면 다른 일을 찾아야 할 것이다. 이 기준은 세 가지 기준 중 가장 중요한 기준이다. 다른 두 가지는 본인에게 달려 있기 때문에 충족시키기 쉽다. 그러나 이제 여러분은 할 수 있고 하고 싶은 일로 돈도 벌 수 있는지 판단해야 한다.
스타트업의 초기 단계에서 여러분은 많은 데이터를 다루게 될 것이다. 의견의 홍수에 휩쓸리고 어떤 내용이든 가장 최근의 피드백에 마음이 흔들리게 된다. 그러나 여러분은 언제나 다음 세 가지 중요한 질문에 답하려고 노력해야 한다.
• 해결할 가치가 있는 문제인가?
• 내가 제시하는 솔루션이 적절한 솔루션인가?
• 이 문제를 정말 해결하고 싶은가?
즉, '내가 이것을 구축해야 하는가'에 대한 답이 중요하다.
CHAPTER 4. 데이터 주도적 접근법과 데이터를 참고하는 접근법
데이터는 강력하다. 데이터에는 중독선이 있어 모든 것을 지나칠 정도로 분석하게 하기도 한다. 린 스타트업을 비판하는 의견 중 하나는 너무 데이터 주도적이라는 것이다. 우리가 데이터의 노예로 살아서는 안 되고 그 대신 데이터를 도구로 사용해야 한다고 비판적인 입장에서는 말한다. 사업 전체를 조망하지 않고 어느 한 부분만 최적화하는 데 데이터를 이용하는 것은 위험할 수도 있고 심지어 치명적일 수도 있다.
몇 년 전 웹 분석 업계의 선두업체인 옴니추어(Omniture)의 당시 CMO였던 게일 에니스(Gail Ennis)는 옴니추어의 콘텐츠 최적화 도구를 사용할 때는 기계적인 최적화 과정에 사람의 판단을 덧붙여야 한다고 우리에게 조언한 바 있다. '영감은 인간의 영역이고 검증은 기계의 영역이다'는 것.
수학에서 극대 값은 어떤 범위 안에서 함수의 최대 값이다. 그렇다고 해서 이 값이 모든 것의 가능한 최대 값은 아니다. 단지 특정 범위 안에서 가장 크다는 말이다. 비슷한 예로 '산 중턱에 있는 호수'가 있다. 물은 높은 곳에서 낮은 곳으로 흐른다. 산 중턱에 고여 만들어진 호수는 가장 낮은 곳이 아니다. 가장 낮은 곳은 '바다'다. 따라서 호수가 가장 낮은 곳에 있다고 말할 수 없다. 다만, 주변에서 가장 낮은 곳에 있는 것이다. 최적화한 특정 함수의 최저 값 또는 최고 값을 구하는 것이다. 기계가 어떤 것을 위한 최적의 조건을 찾아줄 수는 있지만 기계가 인식하는 는 제한조건과 문제 영역 안에서만 가능하다. 제시된 제한조건 안에서 최저 값을 찾을 뿐이다. 만약 국지 극대 값을 위해 최적화하고 있다면 더 중요한 큰 기회를 놓치고 있는지도 모른다. 결국 정량적 데이터는 가설의 테스트에는 큰 도움이 되지만 사람이 개입하지 않은 채 정량적인 데이터만 가지고는 새로운 가설을 만들지는 못한다. 따라서, 데이터에만 의존하지 않고 데이터의 진화를 현명하게 설계해야 할 사람은 바로 여러분이다.
| 린 스타트업과 높은 비전
어떤 창업가는 광적으로, 거의 강박적으로 데이터에 집착하지만 '지나친 분석으로 인한 업무 마비'의 수령에 빠지기도 한다. 또 다른 창업가는 깊이 생각하지 않고 되는 대로 일하는 직관주의자로서 자기 마음에 들지 않는 데이터는 무시하고 원칙 없이 이 아이디에서 저 아이디어로 느릿느릿 방향을 바꾼다. 이렇게 양분되는 이유는 '최소 존속 제품(MVP)'와 '매력적인 비전'이 어떻게 동시에 있을 수 있는가?라는 린 스타트업 옹호자들이 겪는 근본적인 어려움 때문이다. 많은 창업가가 비전 없이 회사를 시작하는 변명거리로 린 스타트업을 이용한다. 비전 없이 회사를 시작하면 그것이 고객이든 투자든 경쟁 업체든 언론이든 외부의 영향에 휘둘리게 된다. 큰 비전이 없으면 목적도 없는 것이므로 시간이 흐르면서 목표 없이 방황하게 될 것이다. 따라서 린스타트 업은 여러분의 비전을 달성하기 위한 과정으로 생각해야 한다.
우리는 초기 단계의 창업자에게 이들이 만들고 있는 것은 제품이 아니라는 점을 상기시킨다. '어떤 제품을 만들지 알아내기 위해 도구를 만들고 있는 것'이다. 이렇게 생각하면 당면한 일, 즉 지속 가능한 사업 모델을 찾는 일과 그 과정에서 웹 화면, 프로그램 코드, 메일링 리스트 등을 구축하는 일을 구분할 수 있다.
린 스타트업은 다른 무엇보다 학습에 초점을 두며 폭넓은 사고와 탐색, 실험을 장려한다. 아무 생각 없이 [ 구축 -> 측정 -> 학습 ] 주기를 거치는 것이 아닌, 상황을 진정으로 이해하고 새로운 가능성에 대해 열린 자세를 가지는 것이다. 린 스타트업 방식은 모든 것에 질문을 던지도록 만든다. 문제, 솔루션, 고객, 매출 , 여타 어떤 것이든 여러분이 하고 있는 일을 더 깊이 파고들수록 기대했던 것보다 훨씬 많은 것을 발견하게 된다. 이런 기회를 잘 포착하면 여러분은 비전을 확장하고 동시에 그 비전을 더 빨리 이루는 법을 알게 될 것이다.
| 글을 마치고
최근 들어 나는 '이 일을 잘 할 수 있는가?' 고민을 하고 있다. 당연히 잘 할 수 있을 거란 생각에 호기롭게 시작한 일이지만, 누군가 나에게 이런 질문을 갑자기 한다면 나는 어떤 말을 할 수 있을까. 그 대상이 나와 함께 일을 하고자 하는 사람이라면 더더욱 당황할 것 같다. 나는 왜 PM이 되려고 하는 걸까? 이 질문에 대한 답을 명확히 찾으려면 충분한 시간이 필요할 것 같다. 사실 이 질문에 대한 답은 PM업무를 떠나서, 내 일생에서 중요한 질문이 될 것 같다. 지금 내가 PM에 대해 공부하고 노력하는 이유는 더 멀리 있으니까. 고민해보자. 생각해보자. 노력해보자. 실천해보자. 할 수 있고 잘할 테지만 더 잘하고 하고 싶은 일을 하기 위해, 나를 잘 들여다보자.
✍️ 더 나은 기획자가 되기 위한 독서 한 줄.
자유롭게 생각하고 글 남깁니다.
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