[코드스테이츠 PMB 7기] 너무 잘나서 문제야, 와이즐리 : 내가 PM이 된다면?

 

 

매일 아침 외출을 하기 전에 의식적으로 혹은 무의식적으로 하는 게 있다. 너무 익숙해져서 당연스레 하게 되는 것 바로 '면도'다. 면도를 하게 된 것도 별서 한 10년? 은 되어가는 거 같다. 면도를 하기 위해서는 반드시 면도기가 필요한데, 한 2년 전부터 꾸준히 써오는 면도기가 있다. 바로 와이즐리(Wisely) 면도기다.

 

와이즐리 김동욱 대표님 (출처: softbook)

지금 나는 자취를 하고 있어서 생필품은 본인이 구매하는데, 면도기는 제법 비싼 소비재에 속해 있었다.(장 본 물건 중에 가장 비싼 적도 있었다) 그래도 그땐 불만은 없었다. 왜냐? 원래 그런 줄 알었기에.. 면도날 시장은 거대 기업의 반독점이라 비싸도 불만을 가질 수 없는 시장이었다. 불만은 없었지만, 부담이 안됐다고 하면 거짓말이다. 비싸다 보니, 자주 구매하지 않게 되고, 수염도 많이 나지 않는 편이라 그냥 한 면도날을 오랫동안 사용했었다. 아니, 교체주기에 맞춰 교체를 해야 한다는 생각 조차 못했다. 쓰다가 무뎌지면, 혹은 생각나면 교체하는 그런 물건이었다. 그러다 한 2년 전쯤 FB광고를 보고 와이즐리를 알게 됐다. 광고가 매력적이기도 했지만, 랜딩페이지 넘어 와이즐리 제품 자체가 내 눈에는 매력적으로 보였다. 그 후부터 지금까지 와이즐리 면도기를 사용하고 있다.

 

 

 

와이즐리의 목표

와이즐리는 국내 1위 면도용품 구독 서비스 업체로 고객이 원하는 주기나 습관에 맞춰 면도용품을 배송해주는 스타트업이다. 미국 브랜드 '달러 셰이브 클럽'하고 비교가 많이 되는 것 같은데, 이보다는 해리스(Harry's)와 비슷한 모양이다. 미국 안경스타트업 와비 파커(Warby Parker) 브랜드를 만든 제프 라이더와 베인 앤 컴퍼니 출신 메이필드에 의해 만들어졌다고 한다. 해리스 역시 D2C 구독 서비스로 유명하다. 미국에 해리스가 있다면 우리나라에는 와이즐리가 있다. 2018년 1월에 새로운 면도기 구독 서비스 와이즐리가 런칭했다.

 

 

와이즐리는 글로벌 기업의 면도기 판매 가격  중  20~30%가 유통비라며 중간 유통을 줄여 소비자에게 더욱 싼값으로 면도기를 제공하고자 한다. 뿐만 아니라, 면도날의 본질인 절삭력에 초점을 맞춰 기존의 글로벌 제품과 비슷한 품질을 유지하는 게 와이즐리의 목표다. 그 결과 런칭 2년 만에 국내 면도기 시장 점유율 4위라는 놀라운 결과를 보여주고 있다. 

 

 

와이즐리의 미션

 

와이즐리의 미션은 '모두가 합리적인 가격에 좋은 제품을 누릴 수 있도록, 불합리한 시장을 바꿔나가는 것'이다. 좋은 품질에 합리적인 가격에 면도기를 제공하는 것은 기본이고, 소비자 피드백을 통해 적극 반영하는 태도 역시 미션을 달성하려는 와이즐리만의 철학이 담겨있다. 와이즐리만의 정신을 볼 수 있는 부분이 또 있다. 바로 '고객 밀착 전략'이다. 와이즐리는 사람의 피부와 수염이 모두 다르다는 점을 놓치지 않았다. 구독/구매 전 간단한 퀴즈를 통해 사람들의 면도 특징과 타입을 분석했고, 그 결과에 맞게 소비자가 선택할 수 있게 개인화했다. 또, 쉐이빙 젤과 애프터 쉐이브와 같은 제품을 패키지에 함께 제공하여 고객을 진심으로 생각하는 브랜드라는 인식을 주고 있다.

 

 

 

와이즐리의 핵심 성장 지표

와이즐리가 달성하고자 하는 미션을 달성하기 위해선 어떤 목표와 핵심성과지표가 필요할까? 

 

 

연령별 현재 사용하는 면도기 브랜드_오픈서베이

 

[ 남성 그루밍 트렌드 리포트 2020 ]에 따르면 와이즐리는 국내 4위 면도기 브랜드(6%)지만, 상대적으로 아직까지는 거대 면도기 업체가 대부분의 시장을 점유하고 있다. 따라서, 아직까지 와이즐리를 쓰고 있는 소비자가 많지 않다는 것을 알 수 있다. 잠재 사용자가 충분히 많다는 사실은 와이즐리에게 청신호라 생각한다. 또 재밌는 건 와이즐리의 회차별 리텐션(재구매율)은 93% 나 된다. 즉, 와이즐리 서비스를  구독하게 된다면 10명 중 9명은 구독을 계속 유지한다는 말이다. 

 

따라서, 와이즐리는 아직 사용해보지 않은 잠재 사용자에 구독 서비스를 사용하게 하는 것이 목표가 된다. 구독을 시작하기만 하면 꾸준히 사용하니 서비스의 만족도나 품질은 제법 시장의 인정을 받고 있나 보다. (본인도 상당히 만족하는 중) 와이즐리는 소비자가 꾸준히 구독하며 사용하고 있는지 파악할 수 있는 지표를 위주로 살펴봐야 한다.

 

대표적인 지표는 아래와 같다.

 

- NPS(Net Promoter Score : 순추천 고객 지수)
고객의 높은 충성도로 알아서 소문이 날 수 있게 하기 위해

 

- ARPPU(Average Revenue per User : 지출 있는 유저 1인당 평균 결제금액)

구독 서비스에 포함된 다양한 면도용품을 크로스 셀링하기 위해

- CRR(Customer Retention Rate : 고객유지율)
기존에 와이즐리를 사용하던 고객들이 얼마나 재구매를 하는지 확인하기 위해

 

 

 

내가 와이즐리 PM이라면?

내가 와이즐리를 성장시킬 PM이 된다면 어떤 목표를 세워야 할까? 위에 말한 것처럼 제어 가능한 많은 잠재고객이 와이즐리 구독 서비스를 사용해보게 하는 게 될 것 같다. 물론 그 안에서 이탈은 발생하겠지만, 구독 서비스를 한 번 사용하게끔 하면 지속적 구독자로 남을 가능성이 크기 때문이다. 현재 20대의 반응은 점차 좋아지고 있다. 그러니 상대적으로 전파가 덜된 3040을 대상으로 '합리적인 면도날 구독 서비스 와이즐리'를 사용해보게 하는 게 중요한 목표가 될 거 같다. 그들의 유입이 늘고 구독이 늘면, 자연스레 매출이 늘 것이다.

 

 

 

와이즐리의 OKRs

- Objective : 3040 잠재 고객들에게 와이즐리를 장기 구독(12개월 이상)하게 한다.

- Key Result 1 : 3040대 신규 구독자율 30% 이상 성장
- Key Result 2 : NPS 9점대 유지하기

- Initiative 1 : 3040 주요 채널을 분석해 광고 집행하기
- Initiative 2 : 3040 중 기존 사용자의 니즈나 불만을 조사해 미리 반영하기

 

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제품을 만들어 내고, 만드는 과정에 대하서 저희가 굉장히 책임감 있게
하나하나 디테일까지 파고 들어가야 된다.

와이즐리 대표님 인터뷰(출처: EO)

 

 

브랜드의 초기부터 꾸준히 써오는 제품이다 보니, 이상하게 정이 많이 간다. 와이즐리가 고객을 향한 마음이 변하지 않는다면 이런 내 마음도 꾸준히 유지되지 않을까 싶다. 와이즐리의 멋진 성장을 기대하며 글을 마무리하겠다.

 

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참고자료

https://acquiredentrepreneur.tistory.com/47

비즈니스 모델별 주요 핵심지표 (Key Metrics by Business Type)

https://maily.so/unicorn/posts/1e550b

면도기, 써봐야 아니까

https://wisely.wiselycompany.com/

와이즐리 :: 국내 1위 면도용품 구독 서비스