프로덕트에 대한 공부를 하거나, 실무를 진행할 때 자주 쓰는 말이 있습니다.
바로 "우리 브랜드의 비즈니스 모델(BM)은 뭐야?"와 "그 프로덕트는 PMF 달성했어?"입니다.
오늘은 BM(BusinessModel) 과 PMF(Product Market Fit) 에 대해 공부해봅시다.
| 비즈니스 모델이란 무엇일까요?
어떤 제품이나 서비스를 어떻게 소비자에게 제공하고, 어떻게 마케팅하며,
어떻게 돈을 벌 것인가 하는 계획 또는 사업 아이디어
(네이버 백과사전)
즉, BM = 기업이 돈을 버는 방식
| PM은 왜 비즈니스 모델에 대한 이해가 필요할까요?
PO(PM)은 실질적으로 고객이 무엇을 필요로 하는지 끊임없이 분석하고,
선보이려는 서비스가 사업목표와 부합하는지 검증한다.
( 출처: 조직을 성공으로 이끄는 프로덕트 오너 )
쿠팡의 PO이자 '조직을 성공으로 이끄는 프로덕트 오너' 책의 작가님이신 김성한 님께서는 'PM은 고객이 진정으로 원하는 '고객 가치'와 이윤을 남길 수 있는 '사업 가치'를 둘 다 만족하는 제품을 만들어야 한다'라고 합니다. 즉, PM은 소비자들이 과연 브랜드가 설정한 가격을 지불하면서 우리 프로덕트를 사용할 가치가 있는지 고민하여 '현재' 가장 집중해야 할 것을 파악하고, 어떤 행동을 취해야 하는지 알아야 생존할 수 있기 때문입니다.
| PMF = Product Market Fit
- 제품과 시장이 부합된 상태
- 제품의 콘셉트/기능/전략과 시장의 니즈가 맞아떨어진 상황
즉, MVP를 통해 프로덕트의 핵심 가치를 검증한 후, 실제 판매를 통해 프로덕트와 시장의 니즈가 일치하는지 확인하는 것입니다.
모든 초기 스타트업에서 반드시 달성해야 하는 목표입니다.
비즈니스 모델 예시 _ 와이즐리
그렇다면, 비즈니스 모델에 대해 자세한 이해를 위해 평소 자주 애용하는 브랜드 와이즐리를 바탕으로 파악해봅시다.
20대부터 40대 남성 10명 중 6명은 하루에 적어도 한 번 이상 면도를 합니다. 쉐이빙 용품은 일상 소품으로 자리를 잡았지만, 가격은 여전히 부담스러운 수준이고, 실 구매자가 아내나 어머니다 보니 상대적으로 품질에 큰 신경을 쓰지 않았습니다. 이 때문에 날이 여러 개가 든 대용량 패키지를 주로 구매하거나 일회용 면도기를 자주 사용하기도 합니다. 하지만, 최근 면도기의 주요 구매자가 남성으로 변화하면서 좀 더 좋은 품질, 좀 더 좋은 가격에 대해 직접 소비자인 남성이 따져보기 시작하고 있습니다.
이런 시장의 변화를 바탕으로 와이즐리는 쉐이빙 용품 구독 서비스를 론칭했습니다.
| 고객의 문제를 어떻게 정의했을까요?
평균적으로 남성이 1년에 면도기 구매에 들이는 돈은 약 6~10만 원이라고 합니다. 큰 부담이 되지 않는다고 하지만, 자주 바꿔줘야 하는 생필품이라 생각하면 부담스러울 수 있는 돈이죠. 소비자 조사를 해보니 면도날을 교체해야 한다는 사실을 알면서도 이를 아끼기 위해 교체를 미루거나, 일회용 면도기를 사용하는 경우가 많다고 합니다.
실제 면도날 제조 원가는 판매가의 약 5% 이하라고 합니다. 하지만, 우리가 비싼 가격을 면도날을 구매할 수밖에 없는 이유는 '독과점적 시장'과 '면도날 성능의 한계'가 이유라고 합니다. 거대 기업들은 차별성을 강조하기 위해 마케팅과 유통에 많은 비용이 들어가기 때문에 면도날 값이 천정부지로 올랐던 것입니다.
모든 비용을 소비자가 감당해야 하는 불합리성을 알게 된 김동욱 와이즐리 대표는 면도날의 품질은 비싼 면도날과 비슷하게 유지하되, 마케팅이나 유통과정에서 드는 비용을 절감해 가격을 낮출 수 있는 방법을 고민했다고 합니다.
| 시장이나 고객의 문제를 어떻게 해결했을까요?
1) 가격이 비싸다 ► 유통 비용을 낮춰 가격을 합리적인 가격 으로 제공할게요!
와이즐리는 면도날 가격을 낮추기 위해 유통 비용을 최소화하고, 자체 홈페이지에서만 구매 가능하게 판매하고 있습니다. 면도기나 면도날의 제품 특성상 대형마트 소규모 편의점에서 많은 판매가 이뤄지는데, 그곳의 입점 유통 수수료만 해도 10~35% 이상 수수료가 발생한다고 합니다. 이 유통 과정을 최소화하여 판매가를 낮추는 방법으로 문제를 해결하고 있습니다.
2) 저렴하면 싸구려 아니야? ► 독일에서 날아온 면도날로 전문 OEM사 로부터 직접 주문해 품질 보장합니다 :)
기존 제품들에게 지지 않는 좋은 품질의 면도기를 3분에 1 가격에 제공하기 위해 독일에 있는 칼의 도시 '졸링겐'에서 면도날을 직접 공수하여 품질 향상을 위해 노력하고 있습니다.
3) 자주 바꾸기 귀찮다 ► 정기 구독하시면, 문 앞까지 주기적으로 배송 해드릴게요!
쉐이빙 용품 정기 구독은 4주, 8주, 12주, 16주 간격을 두고 신청할 수 있습니다. 손쉽게 필요한 물품을 선택하고, 구독 주기를 선택하면 집 앞까지 배송되어, 일상생활에 급해 깜빡하는 면도날 교체와 좋은 면도 습관을 길러주는 데 많은 도움이 되고 있습니다.
4) 구독이 익숙하지 않아 잘 모르겠어요. ► 가벼운 마음 으로 한번 사용해보세요! (체험판 판매)
구독 문화에 익숙하지 않은 문화적 장벽을 낮추기 위해, 와이즐리에서는 7,900원에 스타터 세트(면도기 + 여분의 면도날)를 판매하고 있습니다. 타 경쟁사 면도기에 비해 저렴하므로 제품에 대한 두려움을 어느 정도 내려두고 첫 구매를 할 수 있게 도와줍니다.
5) 이거 믿을 수 있는 제품 맞아요? 저는 처음 보는데...(불안) ► 리뷰시스템에서 고객님들의 후기 를 확인해보세요!
와이즐리 홈페이지 안에 있는 리뷰시스템을 확인하면 "저렴해서 품질이 낮은 거 아니야?" "면도날 절삭력이 완전 꽝인 거 아니야?" "처음 보는 기업인데, 여기 괜찮은 걸까?" 하는 고민을 덜어낼 수 있습니다. 실시간으로 면도기에 대한 후기도 확인할 수 있고, 고객의 입장에서 생각할 수 있는 고민을 카테고리별로 나눠, 구매자의 고민에 대한 답도 쉽게 해결할 수 있게 했습니다.
| 고객은 왜 와이즐리를 사랑할 수밖에 없을까?
자사 홈페이지에는 실시간 리뷰 시스템을 통해 고객의 반응이 공유됩니다. 현재 33,341개의 후기가 달렸고, 평점은 4.6점으로 상당히 높은 만족도를 보이고 있네요. 다양한 피드백을 읽다 보니 알게 된 사실은 '저렴한데 이렇게 좋을진 몰랐다'는 의견이 많았습니다.
와이즐리를 오랫동안 사용해온 제가 고객의 입장에서 말해보자면, 와이즐리에는 3가지 러브 포인트가 있습니다 :)
가성비
앞서 꾸준히 언급했듯, 와이즐리의 첫 번째 매력 포인트는 '합리적인 가격과 품질'입니다. 처음 와이즐리를 접했을 때도 가격보고 혹하는 마음에 스타터 세트를 주문했던 기억이 있습니다. 첫 구매지만 7,900원 가격은 매우 매력적이었습니다.
솔직함
와이즐리는 솔직한 브랜드입니다. 고객의 피드백과 문제 제기를 숨기지 않고, 리뷰 시스템을 통해 실시간으로 공유합니다. 공유된 리뷰 시스템을 본 소비자는 오히려 "솔직해서 좋다! 상품평을 읽어보니, 품질도 제법 좋나 보다"라 생각할 거 같아요. (제가 그랬거든요..!)
성실함
와이즐리는 다양한 이유로 큰 성장을 했지만, 그중 하나는 '고객 밀착 전략'이라 생각합니다. 고객의 소리를 더 가깝게 듣기 위해 실 사용자(적극적 투자자)의 거주지를 직접 찾아가 관찰했다고 합니다. 고객은 누구인지, 그들의 생활패턴은 어떤지, 면도할 때 겪는 불편함은 무엇이고, 어떤 화장품을 사용하는지 등 고객이 겪는 문제를 파악하기 위해 노력했다고 합니다. 그렇게 파악한 문제를 품질 개선에 적극 반영했다고 하네요.
| 와이즐리는 어떻게 돈을 벌 까요?
| 프라이싱 정책
와이즐리에는 기존에 비싼 면도용품과는 달리 상대적으로 저렴한 가격에 고품질 제품을 다양하게 판매하고 있습니다. 제품 중 가장 대표적인 상품은 면도기 세트와 쉐이빙 젤이 가장 인기가 많습니다.
| 프라이싱 정책은?
와이즐리에서는 두 가지 비즈니스 모델이 있습니다.
1) 단품 판매 : 고객의 니즈에 맞춰 필요할 때 단품으로 판매하고 있습니다.
2) 정기 구독 서비스: 와이즐리 웹에서 필요한 용품을 선택 후 배송을 받을 주기를 설정하면, 그 기간에 맞춰 배송해주는 정기구독 서비스입니다.
두 정책 간의 제품이나 가격차이는 없습니다. 다만 정기 구독 서비스에는 배송비가 포함되어 있어, 정기 구독을 유지하는데 부담을 줄여 줍니다. 어차피 단품으로 여러 번 사야 하는 생활필수품이라면 내가 직접 구매하려 노력하지 않아도, 필요한 주기에 맞춰 문 앞까지 배송해주고 배송비도 무료라면 사용하지 않을 이유가 없을 것 같아요 :)
| 와이즐리를 좋아할 만한 고객이 얼마나 있을까요?
[ 남성 그루밍 트렌드 리포트 2020 ]에 따르면, 면도나 수염을 매일 관리하는 사람은 전체의 58.1%고, 그중에서 3040대 비중이 높다고 합니다. 그들의 96% 면도기로 직접 면도하는 방법을 이용한다고 합니다. 하지만 현재 소비자가 사용하는 면도날 브랜드를 살펴보면 아직까지 와이즐리는 시장 잠재력이 충분하다고 생각됩니다.
현재 와이즐리 시장 점유율은 전체의 약 6%로 과거부터 명성 있는 거대 브랜드 바로 아래까지 올라간 것을 확인할 수 있습니다. 물론, 비율이나 수치는 무시할 수 없을 만큼 많은 차이를 보이고 있지만, 론칭 2년 만에 시장에서 4위로 시장을 장악하고 있다는 사실은 정말 대단한 듯합니다. 그리고 조선일보의 기사에 따르면, 와이즐리 서비스 사용자 중 10명 중 8명은 새로운 정보를 찾는데 익숙한 2030대라고 합니다. 따라서, 와이즐리가 꾸준히 좋은 행보를 이어 나간다면 4050대 혹은 면도가 필요 모든 사람 누구나 사랑할 수 있는 브랜드입니다.
| 와이즐리는 PMF 달성했을까요?
MVP의 핵심 가치를 중심으로 User Data를 통해 검증해야 합니다. 현재 제가 확인할 수 있는 데이터로 확인해보자면 아래와 같습니다.
- 론칭 3년 만에 면도기 시장 4위의 점유율 (9.3%)
- 20대 남성 이용률 10.3%
- 30대 시장 점유율 3.9% (2020) ► 30대 시장 점유율 13.2% (2021)로 1년 사이 약 3.4배 성장
- 준비했던 초기 재고 3달치가 단 2주 만에 매진
- 93%의 고객 재구매율(Retention Rate)
- 33,341건의 사용자 후기, 4.6점의 만족도 점수
론칭한 지 3년 차인 스타트업의 성과가 이 정도라니.. 정확한 User Data나 매출은 확인할 수 없었지만, 유입된 고객의 93%가 재구매를 한다고 하니, 이 결과만 들어도 PMF는 충분히 달성했다고 볼 수 있지 않을까요?! :)
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